In tutti i settori, la selezione del professionista che ci possa aiutare a risolvere uno specifico problema è sempre qualcosa di molto complicato.
Pensiamo alla delicatezza nello scegliere il “medico giusto” quando abbiamo un problema di salute debilitante.
Oppure alla scelta di un avvocato in una controversia importante, di un architetto per la casa dei propri sogni, di un commercialista per la propria azienda, ecc.
Il problema di fondo è semplice: il potenziale cliente si rivolge ad un professionista proprio perché gli mancano delle competenze (altrimenti farebbe da solo) e mancandogli tali competenze non è certo in grado di valutare in che misura le possiede la persona a cui sceglie di affidarsi.
A questo dilemma intrinseco, si associa la classica problematica per la quale una prestazione professionale non è come un bene o un servizio che acquisto del quale posso conoscere abbastanza bene le caratteristiche e valutare il prezzo.
La prestazione professionale è una “obbligazione di mezzi e non di risultato”. In parole più spicciole, il professionista, qualunque esso sia, non può garantire la soluzione del problema, può garantire di fare tutto ciò che, in scienza e coscienza, è in suo potere per risolvere il problema, ma non è certo responsabile – avendo applicato tutta la dovuta diligenza professionale – se il risultato del suo lavoro non è soddisfacente per il cliente.
Io sono un libero professionista, Consulente Finanziario Indipendente, da oltre 20 anni, ma oltre a questo sono anche un cittadino come tutti che usufruisce dell’attività professionale di alcuni professionisti e sono anche il responsabile nazionale per l’Aduc, un’associazione di consumatori, per la Tutela del Risparmio. In questa ultima veste ho avuto ed ho tutt’oggi rapporti con moltissimi professionisti.
Per questo ho pensato di racchiudere in questo articolo una serie di suggerimenti, frutto di due decenni di esperienza diretta, per consentire ad un comune investitore, che non ha particolari conoscenze in campo finanziario, di trovare il consulente finanziario adatto a lui.
1.CHIARISCITI LE IDEE
Il primo, e più importante, passo per scegliere un professionista è fare molta chiarezza con sé stessi su cosa veramente cerchiamo da quel professionista, quali sono le proprie aspettative. Questo vale in tutti i settori, ma in finanza è particolarmente importante perché la finanza è il dominio assoluto dell’incertezza.
Stai cercando un (presunto) esperto dei mercati finanziari che analizzi una serie di titoli e ti raccomandi quelli “giusti” che dovrebbero farti guadagnare, oppure stai cercando una persona che ti aiuti a progettare un portafoglio finanziario adatto ai tuoi obiettivi di vita collegati ad esigenze finanziarie?
Molte persone non trovano il professionista giusto per la semplice ragione che cercano qualcosa che non esiste! Molti consulenti finanziari si “vendono”, più o meno esplicitamente, come quelli che “fanno guadagnare” il cliente, ma la verità è che se veramente sapessero come fare soldi in modo certo e continuativo con i mercati finanziari non perderebbero certo tempo con i clienti.
I mercati finanziari sono incerti ed il lavoro di un buon consulente è quello di far in modo che il proprio cliente impari a convivere con questa incertezza e possibilmente la sfrutti a proprio vantaggio applicando piani finanziari ritagliati sulle sue esigenze di vita.
Questa, naturalmente, è la mia visione della consulenza finanziaria, magari tu – caro lettore – sei ancora alla ricerca di quello che “ti faccia guadagnare” ed allora è bene che sperimenti questa strada fino a quando ti convincerai, per esperienza diretta, che è una strada senza uscita.
Altro aspetto che devi chiarirti: quanto è importante, per te, che il professionista sia indipendente e che non abbia legami economici con banche ed intermediari finanziari?
Ancora: sei più propenso a delegare completamente le scelte, oppure per te è importante comprendere le ragioni di fondo per le quali il professionista raccomanda una serie di operazioni?
Dal professionista cerchi anche un supporto per ampliare le tue competenze finanziarie?
Quali sono le tue idee personali sulla finanza?
Il mio consiglio è di prendersi del tempo non solo per riflettere su queste domande, ma proprio per scrivere materialmente le risposte in un quaderno. L’atto di scrivere non è inutile come molti tendono a pensare. Scrivere in parte aiuta a fare nuovi collegamenti mentali ed in massima parte aiuta a consolidare la consapevolezza, distinguendo fra ciò che abbiamo solo pensato e ciò che invece è autenticamente nostro e risuona con il nostro essere.
Il mio augurio, per me come professionista, ma principalmente per il cliente, sarebbe quello di poter incontrare un giorno un potenziale nuovo cliente che si presenti (da me o da un collega) con un foglio scritto o stampato nel quale ha risposto alle domande sopra indicate. Sarebbe una partenza che garantirebbe una reciproca soddisfazione dal rapporto professionale.
2.PRENDI TUTTE LE INFORMAZIONI PRIMA DELL’INCONTRO
Prima di fissare un incontro informativo con un consulente finanziario è importante valutare il maggior numero di informazioni sulla sua storia professionale.
Il primo punto di partenza è naturalmente la sua abilitazione professionale. I consulenti finanziari devono essere iscritti in un albo consultabile sul sito: https://www.organismocf.it/.
E’ fondamentale quindi verificare che la persona con la quale si sta valutando di avviare un rapporto professionale sia iscritto, ma è anche importante capire in quale elenco è iscritto.
Già, perché ci sono oltre 30 mila consulenti finanziari iscritti nella sezione “abilitati all’offerta fuori sede”, cioè agenti di commercio pagati da banche e società di promozione finanziaria per vendere prodotti e servizi finanziari fuori dalle filiali delle banche.
Solo 325 consulenti sono invece iscritti nell’elenco “autonomi”, cioè liberi professionisti retribuiti esclusivamente a parcella per fare consulenza nell’esclusivo interesse del cliente. Esiste anche un terzo elenco: quello delle società di consulenza finanziaria che attualmente comprende una quarantina di società indipendenti (cioè non collegate a nessuna banca o intermediario finanziario) che lavorano attraverso consulenti finanziari indipendenti obbligatoriamente iscritti nell’elenco degli autonomi.
Controllare l’abilitazione è il punto di partenza, ma non è certo sufficiente. Oggi attraverso internet è possibile vedere cosa ha fatto in passato questo professionista.
Da quanto tempo svolge l’attività di consulente finanziario? Pochi anni oppure ha lustri di esperienza sulle spalle? Ha visto passare più crisi finanziarie oppure l’unica, breve, crisi che ha visto è solo quella di Marzo 2020?
Visitare il profilo LinkedIn può essere un’interessante fonte di informazione. I suoi clienti hanno scritto dei commenti su di lui? Pubblica articoli o post interessanti? Ha un blog personale o aziendale? Dalla sua attività su internet si riesce a capire quale sia la sua filosofia d’investimento? A quali criteri si ispira per fare consulenza ai propri clienti?
E’ chiaro che fare tutte queste ricerche richieda un po’ di tempo, ma si tratta di tempo investito molto bene.
3.VALUTA LE SUE RISPOSTE ED I SUOI PRIMI COMPORTAMENTI
Una volta dedicato il tempo giusto agli aspetti indicati nei primi due punti, arriva il momento dell’incontro informativo e questo è chiaramente il momento topico per farsi un’idea del tipo di professionista che abbiamo davanti. La parola chiave di questa fase è: domande.
E’ importante sia valutare che tipo di domande fa il consulente, sia che il potenziale cliente faccia tante domande per capire che tipo di professionista ha davanti, al di là delle informazioni che ha potuto raccogliere su internet. Non c’è niente, infatti, che possa sostituire il feeling personale.
Se il consulente fa domande dalle quali si capisce che è più interessato al patrimonio del cliente che al suo profilo personale, come investitore, probabilmente partiamo col piede sbagliato.
E’ utile quindi, in questa riunione, avere un buon mix fra domande alle quali si risponde e domande che invece si pone. Ho notato che molte persone temono di fare domande indelicate. Fino a quando si rimane nel campo lavorativo non c’è nessuna domanda inappropriata. Ad esempio, una domanda utile potrebbe essere: “qual è il numero di clienti che segue e quanto tempo, mediamente, dedica a ciascun cliente?”.
Se un professionista segue direttamente svariate decine di clienti è difficile che possa dedicare il tempo necessario a fare un servizio estremamente personalizzato. Potrebbe andar bene se il servizio che si ha in mente di ricevere, è molto automatizzato e volto più all’analisi finanziaria, che alla realizzazione di un piano d’investimento personalizzato.
Altre domande utili possono riguardare la formazione professionale del consulente.
Una domanda che può dare indicazioni importanti è: “quali sono i suoi autori di riferimento dai quali trae ispirazione per costruire i portafogli finanziari dei suoi clienti?”
Ancora: “quali fonti di informazione utilizza per restare aggiornato sui mercati finanziari?”
Un altro fattore molto importante da valutare è il livello di organizzazione del professionista ed anche qui è fondamentale fare le domande giuste. Lavora da solo o dispone di un’organizzazione che possa in qualche modo sopperire in caso di sue difficoltà, anche personali?
E’ importante segnarsi tutte queste risposte e poi fare le verifiche opportune via internet.
LA QUESTIONE DEL PREZZO
Vorrei affrontare a parte, come “bonus”, la questione della valutazione sul “prezzo giusto” della consulenza finanziaria. In finanza il costo complessivo che un investitore paga per eseguire gli investimenti è un fattore determinante perché, in ultima analisi, lo scopo finale è ottenere un rendimento netto: il costo pagato per investire va a diminuire esattamente ciò per cui investiamo. Quindi, non va mai trascurato, e qualsiasi buon professionista indipendente lavorerà prima di tutto per diminuire, talvolta in modo molto significativo, i costi che precedentemente il cliente pagava, spesso in modo inconsapevole. Quindi, in genere, il costo della consulenza di un professionista indipendente è abbondantemente ripagato dalla riduzione dei costi che l’investitore pagava inconsapevolmente alla banca.
Detto questo, l’aspetto fondamentale rimane valutare correttamente cosa si ottiene come contropartita del prezzo pagato.
Qui ci colleghiamo al primo punto affrontato: fare chiarezza su cosa cerchiamo dalla consulenza. Il punto di caduta di tutte le modalità possibili di fare la consulenza finanziaria è quello di fornire le raccomandazioni di vendita e di acquisto di vari strumenti finanziari, ma il processo attraverso il quale si giunge a quel punto di caduta può essere diversissimo.
Facciamo un esempio tratto dal mondo delle cure mediche.
Ipotizziamo che una persona viva uno stato di ansia piuttosto marcato e debilitante.
Potrebbe andare da uno psichiatra che gli prescriva probabilmente un ansiolitico, pagare la visita, comprare la medicina e forse potrebbe risolvere o meno il suo problema, oppure potrebbe diventare dipendente da questi ansiolitici.
Una strada completamente diversa potrebbe essere quella di rivolgersi ad uno psicologo che probabilmente farà una serie di sedute volte a trovare la radice di quell’ansia e risolverla in modo definitivo. Probabilmente questa strada sarà più costosa, almeno per quanto riguarda la parcella al professionista, ma potrebbe essere decisamente preferibile (e forse meno costosa nel complesso, considerati i costi degli ansiolitici, economici e non).
Ovviamente qui non si vuole entrare nel merito dell’esempio, non abbiamo nessuna competenza per dire cosa sia preferibile fra le due alternative, l’esempio vuole solo evidenziare come ci siano approcci completamente diversi alla soluzione di un medesimo problema. E’ normale che tali diversi approcci richiedano costi professionali completamente diversi, ma ciò non dice nulla sulla opportunità di preferire un approccio all’altro. Il cliente deve capire che non sta scegliendo semplicemente fra due prezzi diversi, sta scegliendo fra due soluzioni diverse e quindi deve interrogarsi su quale soluzione è per lui preferibile. Farsi guidare solo dal prezzo potrebbe essere una pessima idea.
Può essere utile terminare questa parte dell’articolo dedicata al prezzo della consulenza, fornendo delle indicazioni molto grossolane sui costi medi in Italia della consulenza finanziaria.
Partiamo dal fatto che il costo medio applicato dalle banche e dalle reti di promozione finanziarie è intorno al 2% medio annuo per il servizio di gestione dei portafogli finanziari che comprende anche ciò che loro chiamano “consulenza”, ovvero quanto pagano alla rete di vendita. In genere, il consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, percepisce una frazione molto piccola di quel 2% (intorno ad un quarto) e quindi, per poter vivere, deve lavorare con centinaia di clienti.
Il dato medio del 2%, nei singoli casi, può variare anche significativamente. Da poco tempo la legge impone che la banca invii una comunicazione, entro Aprile, che riporta il costo effettivamente pagato l’anno precedente. In passato abbiamo visto perfino casi, molto rari, di costi applicati superiori al 10%, più frequentemente intorno al 4-5%, ma anche casi molto inferiori al 2%. E’ buona cosa, quindi, prima di valutare il costo di un consulente, avere il dato del costo complessivo effettivamente pagato l’anno precedente per i propri investimenti.
Fra i consulenti finanziari liberi professionisti, quindi indipendenti, c’è chi applica parcelle in percentuale al patrimonio sotto consulenza e chi stabilisce delle parcelle non direttamente collegate al patrimonio, ma in funzione del tempo, del valore e della complessità legata alla prestazione richiesta. In media comunque, si può – grossolanamente – dire che un consulente indipendente applica parcelle che sono circa la metà delle commissioni applicate dalle banche ed in genere non usa i prodotti finanziari venduti dalle banche, quindi il costo complessivo che il cliente paga è decisamente minore rispetto a quello che pagherebbe usando il canale bancario o i “consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede”.
Il punto fondamentale da comprendere, però, è che si tratta di due servizi completamente diversi.
Un consulente finanziario indipendente può permettersi di lavorare con poche decine di clienti, perché pur facendo spendere – complessivamente – molto meno al proprio cliente, la parcella che riceve direttamente è molto superiore rispetto a ciò che percepisce un “abilitato all’offerta fuori sede” il quale, deve lavorare, per vivere, come già detto, con centinaia di clienti.
Naturalmente, anche fra i consulenti finanziari indipendenti, c’è tanta variabilità relativa al prezzo. In parte tale variabilità dipende dalle condizioni organizzative del singolo professionista, in parte dipende dalla tipologia di servizio che può rispecchiare approcci professionali molto diversi (come nell’esempio che abbiamo fatto fra lo psichiatra che prescrive un ansiolitico o lo psicologo che per cercare di risolvere lo stesso problema propone varie sedute terapeutiche).
CONCLUSIONI
La professione di consulente finanziario indipendente è molto giovane. Solo dal 2018 esiste un albo regolamentato dalla legge. Sono pochissimi gli italiani che sono a conoscenza di questa possibilità e – conseguentemente – sono pochissimi i professionisti in tutta Italia.
Proprio per questo, coloro che hanno la fortuna di conoscere questa opzione e sanno valutare bene come scegliere il professionista giusto, potranno ottenere vantaggi significativi rispetto a coloro che purtroppo non possono avvantaggiarsi di queste informazioni.
Con questo articolo, spero di aver contribuito, caro lettore, a darti qualche opportunità in più.
