Nel precedente articolo di questa serie, che si compone di 6 articoli, abbiamo affrontato il tema centrale nel processo evolutivo della consulenza finanziaria: la consapevolezza.
Invito coloro che non l’avessero fatto a leggerlo, altrimenti la tabella che segue diventerebbe molto meno comprensibile.
In questo articolo desideriamo sintetizzare i principali elementi caratterizzanti i 4 archetipi di consulente finanziario che abbiamo delineato nel precedente articolo e rappresentato nel seguente schema.
Ricordiamo che, in genere, almeno due o tre dei 4 archetipi sono sovente presenti congiuntamente, in misura più o meno accentuata, in ogni consulente finanziario, a prescindere dalla forma giuridica attraverso la quale esercita la sua attività. La seguente tabella identifica i tratti caratteristici di questi archetipi.
| Venditore | Analista | Pianificatore | Olistico | |
| Credenze ispiratrici | Il denaro è un fine in sé. Per fare più soldi sui mercati finanziari servono conoscenze e mezzi che solo grandi istituzioni possono avere. E’ necessario affidarsi ai “migliori” per ottenere più rendimento dal proprio denaro. | Il denaro è un fine in sé. Per fare più soldi nei mercati finanziari è necessario avere maggiori abilità, conoscenze, non delegare agli intermediari poiché applicano costi inutili che rendono impossibile guadagnare bene sui mercati. | Il denaro è un mezzo per raggiungere obiettivi di vita. I mercati finanziari sono rischiosi, ma con una forte diversificazione ed un buon piano si può trarre da essi dei rendimenti che rendono possibile realizzare obiettivi altrimenti impossibili. | Il denaro è un mezzo per raggiungere obiettivi di vita. I mercati non sono semplicemente rischiosi, sono incerti. E’ necessario sviluppare consapevolezza finanziaria olistica per inglobare l’incertezza nei piani finanziari a proprio vantaggio. |
| Forma giuridica / Retribuzione | Tipicamente è un agente di commercio (o un dipendente bancario) iscritto all’albo dei Consulenti Finanziari Abilitati all’Offerta Fuori Sede. Viene retribuito dall’intermediario con il quale ha un contratto (come dipendente o agente). | In genere è un libero professionista (indipendente), iscritto all’albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. Può lavorare per una Società di Consulenza Finanziaria, anch’essa iscritta all’Albo delle Società di Consulenza Finanziaria. Viene retribuito direttamente dal cliente a parcella. | In genere è un libero professionista (indipendente), iscritto all’albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. Può lavorare per una Società di Consulenza Finanziaria, anch’essa iscritta all’Albo delle Società di Consulenza Finanziaria. Viene retribuito direttamente dal cliente a parcella. | In genere è un libero professionista (indipendente), iscritto all’albo dei Consulenti Finanziari Autonomi. Può lavorare per una Società di Consulenza Finanziaria, anch’essa iscritta all’Albo delle Società di Consulenza Finanziaria. Viene retribuito direttamente dal cliente a parcella. |
| Attività principale | Vendere prodotti/servizi delle società che lo retribuisce. Per fare al meglio il proprio lavoro, può tentare di fare l’attività dell’analista e/o del pianificatore. | Studiare i mercati finanziari ed inviare raccomandazioni di acquisto/vendita. Tentare di raggiungere il “miglior” rapporto rischio /rendimento. | Realizzare piani d’investimento che utilizzano le attese di rendimento dei vari mercati finanziari per raggiungere obiettivi di vita dei clienti. | Sviluppare nei clienti una piena consapevolezza finanziaria olistica che consente di armonizzare gli obiettivi di vita con l’andamento dei mercati finanziari. |
| Prodotti / Strumenti / Metodologie | Strumenti assicurativi a prevalente contenuto finanziario (unit-linked), gestioni patrimoniali, fondi comuni d’Investimento, certificati, obbligazioni bancarie, ecc. Le scelte tecniche sui titoli da acquistare/vendere vengono delegate ai gestori. | Singoli titoli (azionari o obbligazionario), ETF azionari ed obbligazionario, ETF, certificati. Utilizza metodologie di analisi fondamentale e/o tecnico-grafica e/o quantitativa per tentare di fare meglio della media del mercato. | ETF azionari ed obbligazionari, singoli titoli obbligazionari, molto raramente singole azioni. Attraverso calcoli matematici, in genere fatti da appositi software, che partono da stime sui rendimenti medi attesi e sulla volatilità dei mercati realizza un piano d’investimento che punta a massimizzare le probabilità di raggiungere gli obiettivi. | ETF azionari ed obbligazionari, singoli titoli obbligazionari (in genere titoli di stato). Prodotti più semplici e comprensibili possibili.
Sviluppa piani d’investimento che inglobano l’incertezza, non tentando di prevedere i mercati (ne utilizzare stime di rendimenti) ma coordinando gli obiettivi di vita con gli andamenti dei mercati finanziari. |
| Tipo di competenze/ conoscenze necessarie | Aver superato l’esame per l’albo (conoscenze essenzialmente giuridiche), conoscenza dei prodotti, competenze relazionali finalizzate alla vendita, conoscenze di base sui mercati finanziari | Aver superato l’esame per l’albo, conoscenza avanzata sull’analisi degli strumenti e dei mercati finanziari, risk-managemet, strategie di portafoglio, ecc. | Aver superato l’esame, alcune competenze base di analisi finanziaria, teoria sulla costruzione dei portafogli finanziari, conoscenza avanza dei prodotti e degli strumenti finanziari, fiscalità, pianificazione finanziaria | Tutte le competenze del pianificatore al quale si aggiungono le abilità relazionali tipiche dei counselor (psicologia umanistica) per far emergere dal cliente gli obiettivi, i valori, le aspirazioni, ecc. |
| “Narrazione” prevalente | “L’intermediario per il quale lavoro ha offre i prodotti/servizi migliori rispetto a quelli presenti sul mercato” | “Abbiamo sviluppato delle complesse metodologie operative proprietarie che consentono di realizzare ottimi rendimenti contenendo i rischi ed i costi” | “La pianificazione è ciò che ci consente di sfruttare i rendimenti dei mercati finanziari per realizzare obiettivi che altrimenti non sarebbe possibile raggiungere” | “I mercati finanziari sono imprevedibili (incerti), è utile dedicare più attenzione e risorse alla definizione dei reali obiettivi ed allo sviluppo di una buona consapevolezza finanziaria olistica” |
| Focus | Sui prodotti/servizi.
Sui rendimenti (passati). Sulla “firma” dei contratti. |
Sui mercati. Sui rendimenti. Sulle metodologie di analisi dei mercati finanziari per puntare al “miglior” rapporto rischio/rendimento. | Sulla pianificazione (mix fra obiettivi e attese di rendimento del mercato). | Sul cliente, sull’ascolto, sugli obiettivi, sullo sviluppo della consapevolezza. |
| Tipologia di relazione | Propone prodotti, il cliente accetta o rifiuta. La relazione tende a creare dipendenza. Poca consapevolezza. | E’ l’esperto che dice cosa fare. La relazione crea dipendenza. Poca consapevolezza. | Sviluppa il piano finanziario e assiste alla realizzazione. Più consapevolezza, ma una certa dipendenza. | Fa domande, ascolta, fornisce informazioni per sviluppare consapevolezza e indipendenza. |
| Obiettivo strategico del consulente | Mantenere il cliente nel tempo fornendogli un portafoglio dal quale può uscire con una certa difficoltà. | Mantenere il cliente dimostrando che le operazioni raccomandate sono state le migliori per il livello di rischio/rendimento “scelto”. | Raggiungere gli obiettivi fissati seguendo il piano finanziario sviluppato. Il cliente ha bisogno del consulente per seguire il piano nel tempo. | Rendere il cliente più consapevole dei propri reali obiettivi e delle logiche di base dei mercati finanziari. Col tempo il cliente diventa indipendente anche dal consulente. |
Alleghiamo la versione PDF, graficamente, più leggibile, della tabella e del grafico.
Nel prossimo articolo vedremo più da vicino l’archetipo del Consulente-Venditore, quello di gran lunga più diffuso in Italia.
